7月20日，奈雪的茶官宣开启“事业合伙业务”，正式开放加盟。这是继2022年11月喜茶宣布开放加盟、2023年4月乐乐茶宣布开放加盟后，头部茶饮品牌的又一重磅消息。

至此，头部高端茶饮品牌仅剩茶颜悦色一家还在坚持自营，其余全都迈入了加盟模式，这也意味着在下沉市场，茶饮品牌争夺日趋激烈。

(资料图片仅供参考)

新式茶饮内卷之战愈演愈烈。

01 高门槛、回本慢

在开放加盟这一业务的探索上，奈雪早已蠢蠢欲动。年初，在2022年底被奈雪的茶收购的乐乐茶宣布了开放加盟的消息，届时就有观点认为，该举动是奈雪在开放加盟模式前的试水。

如今，正式宣布开放“合伙人计划”意味着奈雪的茶开始向加盟模式低头了。

但从开放加盟的条件来看，奈雪的茶门槛要更高。

根据“奈雪合伙人”官方界面显示，加盟一家奈雪的茶投资预算包含品牌合作费、开业综合服务费、培训费、保证金、设备及道具、装修费、首次配货费，合计近百万，此外营运服务费则根据营业额满6万实收抽取1%。

此外，奈雪的加盟合作模式分为区域、多点和单店合作三种模式。目前奈雪开放合作的区域包括江苏、江西、广东等26个中国大陆省份和自治区，从城市级别看避开了一线城市。值得注意的是，奈雪开放合作的城市还包括香港的港岛、新界和九龙，意在通过加盟方式加速港澳和海外市场的扩张。

虽然开放了加盟，在产品品质、装修设计、门店管理、原料供应等方面，奈雪对于加盟门店的要求与直营店一致。

奈雪主推的“大店”模式也得到了延续。公开资料显示，在奈雪加盟店的相关细则中显示，对于门店面积的要求明确限定在90-170平的范围。

奈雪对此表示，" 我们希望保留顾客在奈雪的空间体验，即便开放合伙人制度，奈雪依然坚持‘大店’策略。"

此外，奈雪要求单店合伙人验资门槛 150 万元及以上，拥有两年以上餐饮行业经营管理经验，区域合伙人则需 450 万元及以上验资资金，拥有 3 年以上同时 3 家门店以上的运营管理经验。

高昂的加盟费用，以及较长时间的回本，也向奈雪提出了新的考验。

不过，奈雪对于加盟商的吸引力并不强，其回款周期并不乐观。根据招商国际的计算，假设初始投资额100万元，根据去年奈雪年报，22年成熟门店的月销为45万，假设月销为35万，以15%的门店经营利润率测算，回本周期为1.5到2年左右，高于喜茶的半年到1年。这与奈雪坚持的“大店模式”不无关联。

02 开放加盟，奈雪准备好了吗？

在新式茶饮品牌中，奈雪的茶是顶着“新式茶饮*股”于2021年6月率先成功登陆资本市场的高端茶饮品牌。

但在上市之后，其业绩表现也频繁被外界所诟病。2018年至2020年，奈雪分别实现营收10.87亿元、25.02亿元、30.57亿元；经调整净利润分别为-5660万元、-1170万元以及1664万元。在2020年业绩短暂扭亏为盈后，2021年其业绩再次转亏且亏损持续扩大，经调整净利润为-1.45亿元。

从2022年开始，奈雪的营收增长开始陷入停滞，不仅迎来了上市后的营收首次下滑，净亏损额度更是不断加大。财报数据显示，2022年，奈雪实现营收为42.92亿元，同比下降0.12%；净亏损额为4.61亿元，较上一年净亏损额进一步扩大了两倍多。

对于营收净利双降的表现，奈雪管理层的解释是包括现制茶饮行业在内的线下消费行业在2022年面临了巨大挑战。受宏观环境影响，消费者收入下降或增速放缓，收入预期受压制，影响其在可选消费品的能力和意愿。同时，相对较高的经营杠杆也影响了盈利能力。

为了提振业绩，奈雪在过去一年也做了不少努力，年初发起了一波降价促销活动。自2022年初开始，奈雪便推出了9-19元的“轻松系列”，并承诺每月将上新一款低价产品。

不过降价并未给奈雪带来销量上的增长。

2022年，奈雪通过门店点单和自提订单产生的营收分别为7.6亿元和13.7亿元，均较上年有所下滑。

此外，奈雪的单店经营表现情况也在变差。

财报显示，2022年奈雪每笔订单平均销售价值出现下滑，由2021年的41.6元降至2022年的34.3元，每笔减少7.3元；每间奈雪茶饮店日均订单量348.2单，相比2021年的416.7单下降明显。

虽然亏损和经营不佳，但无法阻挡奈雪开店扩张的目标。早在今年3月业绩会上，奈雪的茶董事长兼首席执行官赵林表示，计划2023年开店600家，主要加密一、二线城市。这是该品牌创始以来*规模的拓店计划。不过，在2023上半年，奈雪净新增126家门店，距离奈雪600家门店的计划仍相差甚远。

在此节骨眼上奈雪宣布开放加盟，或许也是不得不搏的决策。喜茶已经早一步验证并践行了自营+加盟模式。据喜茶方面的最新消息显示，目前喜茶门店总数已突破2000家，进入超240个城市，除以直营形式在洛阳、赣州等多个城市持续开出新店外，喜茶已开业的事业合伙门店（加盟业务）突破1000家，并且自开放加盟业务后，近几个月来依旧保持每月1万份以上的申请量。

03 如何把控加盟模式这把双刃剑？

在直营+加盟模式的加成下，奈雪的营收结构将发生改变。

过去在直营模式下，奈雪的茶主要营收均来自于现制茶和烘焙食品的售卖。虽然在直营模式下，扣除原材料成本毛利率高达80%，但直营模式需要付出的是相应高的人工和租金成本，特别是在奈雪大力推崇的“大店”模式下，2022年，光是员工成本和租金成本占比就过半，大幅拖累了盈利。

而加盟模式的优势在于，成本结构进一步得到优化，将部分成本支出分摊到了加盟商身上，盈利能力更强。以蜜雪冰城为例，虽然加盟模式下毛利率更多让渡给了加盟商，仅有30%，但在该模式下，公司省去了租金、人力等固定成本，仅需要支付原材料成本及少部分管理费用和销售费用，净利率仍然有18%。

此外，蜜雪冰城此前发布的招股书显示，蜜雪冰城的客单价虽低，但其主要营收来源却不是靠卖奶茶，蜜雪冰城卖奶茶的收入贡献占比还不到1%；营收大头是来自卖给加盟商原材料赚取的供应链收入，食材和包装材料的收入占据了总营收的87.71%。

加盟模式对于奈雪增强盈利能力是有一定助力的。

但另一方面来说，加盟模式的不可控性较强。即便是在直营模式下，奈雪等奶茶品牌的品控并不稳定，食品安全问题频发。在鱼龙混杂的加盟商涌入后，如何加强和监督是一大问题。

对此，奈雪给出的解决方案是，抬高加盟门槛，通过高标准的筛选*限度掌握对加盟商的品控管理，以此来减少加盟带来的风险。

与其他开放加盟的新茶饮品牌相比，奈雪的加盟门槛高了不少。但从加盟费投入上就要高出喜茶和蜜雪冰城。数据显示，喜茶单店投入资金*为 40.8 万元，蜜雪冰城 30 平的加盟店，加盟费最高为 21.7 万元。

作为奈雪的直接竞争对手，喜茶早在去年11月确认开放加盟业务，将在非一线城市展开事业合伙业务，主推50平米以内大小、加盟费用50万元以内的店型。

喜茶对事业合伙人的考核门槛为“有限”招募，要求必须为喜茶员工、在门店工作超过3个月、通过门店4个岗位的晋升考核、连续3次以上通过现有门店标准的食安品控督检考核，具备店长任职能力。

值得一提的是，随着奈雪的茶加入，高端茶饮品牌集体卷向了低线城市的市场竞争，自营+加盟模式逐渐成为新茶饮品牌的主流运营模式。

而在低线市场，蜜雪冰城是霸主，也是茶饮品牌中首家跨入万店规模的品牌。公开市场显示，截至 2022 年 10 月底，蜜雪冰城以 23295 家门店数位居*；古茗居第二，门店数为 6778 家。

今年以来，多个茶饮品牌发起了对“万店规模”的冲击。开年以来，古茗、书亦烧仙草等品牌也先后开放加盟。其中，古茗发布扩店计划，今年将新增门店超 3000 家，跨入万店行列。沪上阿姨预计年底全国营业门店超 8000 家，签约门店超万家，也要进入万店时代。

当前市面上的高端茶饮品牌，仅剩下茶颜悦色还在坚持自营模式。当下，茶饮品牌的竞争已经卷到了下半场。据彭博社报道，近期至少有六家新式茶饮品牌考虑IPO，分别为霸王茶姬、茶百道、沪上阿姨、古茗、蜜雪冰城、喜茶。

奈雪的茶能否在这波上市热潮中，守住自己的大本营，仍待时间验证。

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